CPQ
Configure, Price, Quote: et værktøj til at sammensætte komplekse produkter, beregne prisen korrekt og sende et tilbud. Bruges hvor varianter, rabatter og regler gør manuelle tilbud fejlbehæftede.
CPQ dækker tre trin, som sælgere i produktvirksomheder bruger meget tid på: at konfigurere løsningen (hvilke komponenter passer sammen), at prissætte den (listepris, rabatter, valuta, mængde) og at skrive tilbuddet (et dokument kunden kan sige ja til). Et CPQ-modul bygger reglerne ind, så sælgeren ikke kan tilbyde en kombination, der ikke findes, eller en rabat, der ikke er godkendt.
Et eksempel: En producent af køleanlæg til fødevareindustrien sælger anlæg, hvor kompressor, styring og montage skal passe sammen, og hvor forhandlere har individuelle rabatsatser. Uden CPQ regner sælgeren i et regneark, som ingen tør opdatere. Med CPQ vælger sælgeren kundens behov, systemet foreslår en gyldig konfiguration, beregner prisen med den rigtige rabat og lægger tilbuddet på muligheden i CRM-systemet.
Når I vurderer behovet, skal I være ærlige om kompleksiteten. Sælger I få produkter med faste priser, er et simpelt tilbudsmodul nok, og et CPQ-modul bliver kun dyrt og tungt. Har I derimod mange varianter, godkendelsesflow for rabatter eller prislister pr. kunde, kan CPQ betale sig, fordi fejl i tilbud koster både margin og troværdighed.
Spørg leverandøren, om CPQ er en del af systemet eller et tillægsmodul fra en tredjepart, om produktkataloget kan synkroniseres fra ERP-systemet, så I ikke vedligeholder priser to steder, og om tilbuddet kan sendes til e-signatur og derefter blive til en ordre uden manuel indtastning.
Beslægtede begreber
- Mulighed (opportunity eller deal)Et konkret, potentielt salg med beløb, forventet lukkedato og fase. Muligheden er det objekt, pipelinen og forecastet bygges af.
- ERPEnterprise Resource Planning: det system, der håndterer økonomi, lager, indkøb og ordrer. CRM håndterer kunden før og omkring salget, ERP håndterer det, der sker efter ordren.
- TillægsmodulFunktioner, der ikke er med i grundlicensen, men kan købes til: fx marketing, kundeservice, CPQ eller avanceret rapportering. Tillæggene kan fordoble prisen, så de skal med i regnestykket fra start.
- Workflow-automatiseringRegler i CRM-systemet, der udfører handlinger automatisk: Når X sker, så gør Y. Fjerner rutinearbejde og sikrer, at ting ikke glemmes, men kræver en klar proces at automatisere.