Mulighed (opportunity eller deal)
Et konkret, potentielt salg med beløb, forventet lukkedato og fase. Muligheden er det objekt, pipelinen og forecastet bygges af.
Når et lead er kvalificeret, og der er noget konkret at sælge, oprettes en mulighed. Pipedrive kalder det en deal, Salesforce og Dynamics 365 en opportunity, og de danske systemer ofte en sag eller et salg. Uanset navnet indeholder den de samme ting: hvilken konto og kontakt det drejer sig om, hvad der sælges, til hvilket beløb, hvornår det forventes lukket, hvilken fase det er i, og hvem der ejer det.
Et eksempel: En leverandør af kontorrengøring taler med en ejendomsadministrator i København om tre ejendomme. Sælgeren opretter én mulighed pr. ejendom, fordi de har forskellige beslutningstagere og tidsplaner. Hver mulighed får et månedligt beløb og en forventet startdato. Når den første ejendom siger ja, markeres den vundet, og de to andre lever videre. Pipelinen viser nu et realistisk billede frem for ét stort uklart beløb.
Når I vælger system, skal I se efter, om muligheder kan have produktlinjer, så beløbet regnes ud fra det, der faktisk tilbydes. Om I kan have flere pipelines med forskellige faser, fx én til nysalg og én til fornyelser. Om tabte muligheder kan registreres med en årsag, så I kan lære af dem. Og om en vundet mulighed kan udløse noget, fx en opgave til levering eller en ordre i ERP-systemet.
En god vane er at oprette muligheden tidligt og lukke den hurtigt, hvis den dør. Et system med mange gamle, åbne muligheder giver et forecast, ingen tror på.
Beslægtede begreber
- PipelineOversigten over alle åbne muligheder fordelt på salgsfaser, ofte vist som kolonner på en tavle. Pipelinen er det daglige arbejdsbillede for sælgere og salgschef.
- SalgsfaseEt trin i salgsprocessen, fx behov afdækket eller tilbud sendt, som en mulighed bevæger sig igennem. Faserne skal afspejle jeres proces, ikke leverandørens standard.
- ForecastEt skøn over, hvor meget I lukker i en kommende periode, baseret på muligheder i pipelinen, deres fase og sandsynlighed. Forecastet er kun så godt som sælgernes vurderinger.
- CPQConfigure, Price, Quote: et værktøj til at sammensætte komplekse produkter, beregne prisen korrekt og sende et tilbud. Bruges hvor varianter, rabatter og regler gør manuelle tilbud fejlbehæftede.