Salgsfase

Salgsfaserne er kolonnerne i pipelinen og de trin, en mulighed går igennem fra første kontakt til underskrift. Hver fase har typisk en sandsynlighed knyttet til sig, som bruges i forecastet. De fleste systemer kommer med et sæt standardfaser, men de bør tilpasses til, hvordan I faktisk sælger. En fase bør være defineret ved noget, der er sket, ikke ved en følelse.

Et eksempel: En leverandør af storkøkkenudstyr til kantiner og restauranter har tidligere haft faserne varm, lun og kold, som ingen to sælgere forstod ens. De erstatter dem med: behov bekræftet på møde, besigtigelse gennemført, tilbud afleveret, tilbud gennemgået med kunden, og mundtligt ja. Nu kan salgschefen stole på, at en mulighed i fjerde fase faktisk har haft et gennemgangsmøde, og forecastet bliver brugbart.

Når I vælger system, skal I se efter, om I selv kan definere faser og sandsynligheder, om I kan have forskellige faser i forskellige pipelines, og om systemet kan kræve bestemte felter udfyldt, før en mulighed må flyttes til næste fase. Det sidste er en stærk funktion, fordi det tvinger datadisciplin ind i hverdagen i stedet for at bero på gode intentioner.

Se også efter, om systemet kan vise, hvor lang tid muligheder i gennemsnit ligger i hver fase, og hvor mange der falder fra. Det fortæller jer, hvor i processen I taber salg, og det er noget af det mest værdifulde, et CRM-system kan vise.