Pipeline

Pipelinen er CRM-systemets mest brugte skærm. Den viser alle igangværende salg som kort fordelt på kolonner, hvor hver kolonne er en fase: fx første kontakt, behov afdækket, tilbud sendt, forhandling og lukket. Sælgeren trækker kortet til højre, når salget rykker. Salgschefen ser på én skærm, hvor meget der ligger i hver fase, og hvor det hober sig op.

Et eksempel: En leverandør af transportløsninger i Padborg har en pipeline med fem faser. En mandag morgen viser den, at der ligger mange muligheder i fasen tilbud sendt, men næsten ingen i forhandling. Det fortæller salgschefen, at sælgerne sender tilbud uden at følge op. Han beder dem ringe til alle tilbud ældre end to uger. Det er ikke magi, men det er synligt, og det var det ikke i regnearket.

Når I vælger system, skal I se efter, om I kan have flere pipelines med forskellige faser, fx til forskellige produkter eller til nysalg kontra fornyelser. Om kortene kan vise det, I har brug for at se uden at klikke ind (beløb, næste aktivitet, dage i fasen). Om systemet markerer muligheder, der har ligget for længe eller mangler en planlagt aktivitet. Og om pipelinen kan filtreres pr. sælger og pr. periode uden at lave en rapport.

Hold antallet af faser lavt og definer præcist, hvad der skal være sket, for at en mulighed må flyttes. Fem til syv faser er normalt rigeligt. Flere faser giver ikke mere indsigt, kun mere vedligeholdelse.