Lead

Et lead er et navn med en vis interesse: en formular på hjemmesiden, et visitkort fra en messe, et download af en guide eller en henvisning fra en eksisterende kunde. Leadet er endnu ikke en kunde og måske ikke engang en mulighed. Nogle CRM-systemer har leads som et særskilt objekt, der konverteres til konto, kontakt og mulighed, når det er kvalificeret. Andre systemer opretter alt som kontakter fra start og bruger en status til at skelne.

Et eksempel: En leverandør af solcelleanlæg til landbrug får 40 henvendelser efter en artikel i et fagblad. Halvdelen er private, der ikke er målgruppen, en fjerdedel er landmænd uden den rette tagflade, og resten er reelle muligheder. Med et lead-objekt kan sælgerne hurtigt afvise de første og konvertere de sidste uden at fylde kundekartoteket med folk, der aldrig bliver kunder.

Når I vælger system, skal I se efter, hvordan leads kommer ind: Kan hjemmesideformularer oprette dem automatisk? Kan de tildeles efter regler, fx postnummer eller branche? Kan I se, hvor leadet kommer fra, så I senere kan måle, hvilke kilder der giver kunder? Og hvad sker der med afviste leads: slettes de, eller gemmes de til senere, og i så fald hvor længe?

Modellen med separate leads passer godt til virksomheder med mange indgående henvendelser af blandet kvalitet. Modellen med alt som kontakter passer bedre til virksomheder med få, kendte kunder og opsøgende salg. Vælg den, der ligner jeres hverdag.