MQL og SQL

Begreberne MQL og SQL bruges til at sætte en grænse mellem marketings og salgs ansvar. Et MQL er et lead, der opfylder marketings kriterier, fx rigtig branche og en vis aktivitet. Et SQL er et lead, en sælger har talt med og vurderet som reelt: Der er et behov, en tidsramme og en person, der kan beslutte. Mellem de to ligger overdragelsen, som ofte er det sted, hvor leads går tabt.

Et eksempel: En producent af ventilationsanlæg i Midtjylland modtager en forespørgsel fra en bygningsingeniør via hjemmesiden. Marketing ser, at firmaet er et rådgivende ingeniørfirma med relevante projekter, og markerer leadet som MQL. Sælgeren ringer, hører at der er et konkret byggeri med udbud om to måneder, og markerer det som SQL og opretter en mulighed. Hvis sælgeren i stedet hører, at det var til et skoleprojekt uden budget, sendes leadet tilbage til marketing med en begrundelse.

Når I vælger system, skal I se efter, om det kan håndtere livscyklusfaser på kontakter (lead, MQL, SQL, kunde), om overdragelsen kan automatiseres med en opgave eller besked til sælgeren, og om I kan måle, hvor mange MQL der bliver til SQL og videre til kunder. Det tal er den bedste indikator for, om marketing og salg er enige om, hvad et godt lead er.

Mange danske B2B-virksomheder er for små til, at opdelingen giver mening. Har I to sælgere og ingen marketingafdeling, så drop begreberne og brug én enkel status. Opdelingen er et værktøj, ikke et mål.